FIM Market
Strategia i optymalizacja sprzedaży
czas trwania projektu: 30–90 dni
Cele projektu
- Przygotowanie procedur pracy działu handlowego.
- Opracowanie procedury planowania sprzedaży.
- Wdrożenie nowych procesów i procedur pracy.
- Przygotowanie strategii sprzedaży i kanałów dystrybucji.
- Przygotowanie narzędzi analitycznych do badania portfela klientów.
- Przygotowanie procedury decyzyjnej umożliwiającej optymalizację zasobów.
- Dobór firmy IT i wybór aplikacji CRM.
- Produktywne wdrożenie aplikacji CRM.
- Przygotowanie systemu pomiaru efektywności sprzedaży.
Korzyści
- Zwiększenie wolumenu i rentowności sprzedaży.
- Podniesienie efektywności i produktywności poziomu obsługi klientów.
- Poprawa wykorzystania zasobów.
- Poprawa efektywności pracy poprzez wdrożenie procesów i procedur pracy.
Produkty / rezultaty
- Proces planowania sprzedaży.
- Narzędzie IT do planowania sprzedaży – CETI.
- Mapa i opis procesu sprzedaży.
- Zarządzanie portfelami klientów – koncepcja, narzędzia i wdrożenie – portfel klientów.
- Rozwój kompetencji pracowników – umożliwiające efektywną pracę z nowymi procesami.
- Koncepcja CRM – specyfikacja obejmująca procesy i analitykę oraz wsparcie w wyborze firmy wdrażającej.
- Wdrożona aplikacja CRM.
- BI konsolidujący analitykę sprzedaży CRM/ERP.
Przebieg projektu
Metodologia partycypacja polegająca na zaangażowaniu kluczowych pracowników w główne decyzje; w trakcie projektu konsultanci przygotowują propozycje modyfikacji procedur pracy, które są omawiane w podczas warsztatów.
ETAP 1: Przygotowawczy
- analiza danych sprzedażowych
- szkolenie wstępne – koncepcja marketingu relacyjnego, przykłady i wdrożenia
- fotografia realizowanych procesów sprzedaży i obsługi klienta
- przeprowadzenie audytu procesów sprzedażowych pod kątem spójności z koncepcją CRM
- opracowanie studium przypadku w oparciu o historię klientów w firmie (na potrzeby studium przypadku zostanie skonstruowany portfel klientów obejmujący historię sprzedaży oraz charakterystykę poszczególnych klientów)
ETAP 2: Warsztat strategiczny nr 1 – opracowanie wizji obsługi klienta z uwzględnieniem tworzenia przewagi konkurencyjnej, przeprowadzony zostanie w oparciu o studium przypadku przygotowane na podstawie historii klientów
W trakcie warsztatów zidentyfikowane zostaną najważniejsze decyzje podejmowane w kontekście:
- zarządzania portfelami klientów
- alokacji zasobów w zależności od kategorii klienta
- głównych decyzji podejmowanych w odniesieniu do klienta
- zakresu informacyjnego niezbędny do zarządzania klientem
- tworzenia przewagi konkurencyjnej
ETAP 3: Procesy obsługi klienta – mapy i opisy
- opracowane zostaną mapy procesów wraz z opisami
- wstępne testy procesów – wytypowani zostaną pracownicy testujący przygotowane rozwiązania procesowe w codziennej pracy z klientem
- korekta procesów – w oparciu o informację zwrotną przeprowadzone zostaną prace mające na celu weryfikację procesu
- raport podsumowujący uzgodnienia warsztatowe
ETAP 4: Opracowanie procesu planowania sprzedaży
- planowanie „od dołu” od poziomu najważniejszych klientów
- struktura sprzedaży
- dezagregacja planu sprzedaży na poszczególnych pracowników
- opracowanie systemu „wyprzedzającej” kontroli planu sprzedaży i realizacji założeń strategii
ETAP 5: Warsztat strategiczny nr 2 – analizy sprzedaży
- opracowanie analityki klienta oraz narzędzi pomiaru procesu sprzedażowego i kontroli efektywności sprzedaży
- raport podsumowujący uzgodnienia warsztatowe