FIM Market
Strategia i optymalizacja sprzedaży

czas trwania projektu: 30–90 dni

Cele projektu

  • Przygotowanie procedur pracy działu handlowego.
  • Opracowanie procedury planowania sprzedaży.
  • Wdrożenie nowych procesów i procedur pracy.
  • Przygotowanie strategii sprzedaży i kanałów dystrybucji.
  • Przygotowanie narzędzi analitycznych do badania portfela klientów.
  • Przygotowanie procedury decyzyjnej umożliwiającej optymalizację zasobów.
  • Dobór firmy IT i wybór aplikacji CRM.
  • Produktywne wdrożenie aplikacji CRM.
  • Przygotowanie systemu pomiaru efektywności sprzedaży.

Korzyści

  • Zwiększenie wolumenu i rentowności sprzedaży.
  • Podniesienie efektywności i produktywności poziomu obsługi klientów.
  • Poprawa wykorzystania zasobów.
  • Poprawa efektywności pracy poprzez wdrożenie procesów i procedur pracy.

Produkty / rezultaty

  • Proces planowania sprzedaży.
  • Narzędzie IT do planowania sprzedaży – CETI.
  • Mapa i opis procesu sprzedaży.
  • Zarządzanie portfelami klientów – koncepcja, narzędzia i wdrożenie – portfel klientów.
  • Rozwój kompetencji pracowników – umożliwiające efektywną pracę z nowymi procesami.
  • Koncepcja CRM – specyfikacja obejmująca procesy i analitykę oraz wsparcie w wyborze firmy wdrażającej.
  • Wdrożona aplikacja CRM.
  • BI konsolidujący analitykę sprzedaży CRM/ERP.

Przebieg projektu

Metodologia partycypacja polegająca na zaangażowaniu kluczowych pracowników w główne decyzje; w trakcie projektu konsultanci przygotowują propozycje modyfikacji procedur pracy, które są omawiane w podczas warsztatów.

ETAP 1: Przygotowawczy

  • analiza danych sprzedażowych
  • szkolenie wstępne – koncepcja marketingu relacyjnego, przykłady i wdrożenia
  • fotografia realizowanych procesów sprzedaży i obsługi klienta
  • przeprowadzenie audytu procesów sprzedażowych pod kątem spójności z koncepcją CRM
  • opracowanie studium przypadku w oparciu o historię klientów w firmie (na potrzeby studium przypadku zostanie skonstruowany portfel klientów obejmujący historię sprzedaży oraz charakterystykę poszczególnych klientów)

ETAP 2: Warsztat strategiczny nr 1 – opracowanie wizji obsługi klienta z uwzględnieniem tworzenia przewagi konkurencyjnej, przeprowadzony zostanie w oparciu o studium przypadku przygotowane na podstawie historii klientów

W trakcie warsztatów zidentyfikowane zostaną najważniejsze decyzje podejmowane w kontekście:

  • zarządzania portfelami klientów
  • alokacji zasobów w zależności od kategorii klienta
  • głównych decyzji podejmowanych w odniesieniu do klienta
  • zakresu informacyjnego niezbędny do zarządzania klientem
  • tworzenia przewagi konkurencyjnej

ETAP 3: Procesy obsługi klienta – mapy i opisy

  • opracowane zostaną mapy procesów wraz z opisami
  • wstępne testy procesów – wytypowani zostaną pracownicy testujący przygotowane rozwiązania procesowe w codziennej pracy z klientem
  • korekta procesów – w oparciu o informację zwrotną przeprowadzone zostaną prace mające na celu weryfikację procesu
  • raport podsumowujący uzgodnienia warsztatowe

ETAP 4: Opracowanie procesu planowania sprzedaży

  • planowanie „od dołu” od poziomu najważniejszych klientów
  • struktura sprzedaży
  • dezagregacja planu sprzedaży na poszczególnych pracowników
  • opracowanie systemu „wyprzedzającej” kontroli planu sprzedaży i realizacji założeń strategii

ETAP 5: Warsztat strategiczny nr 2 – analizy sprzedaży

  • opracowanie analityki klienta oraz narzędzi pomiaru procesu sprzedażowego i kontroli efektywności sprzedaży
  • raport podsumowujący uzgodnienia warsztatowe

ETAP 6: Opracowanie specyfikacji dla firmy IT

ETAP 7: Przygotowanie pracowników do pracy w systemie CRM oraz bieżący nadzór

expand_less
close

Ta strona używa cookie w celu zbierania statystyk oraz preferencji językowych. Korzystając z niej wyrażasz zgodę na ich używanie, zgodnie z aktualnymi ustawieniami Twojej przeglądarki. Szczegółowe warunki przechowywania ciasteczek lub całkowite ich wyłączenie jest możliwe z poziomu konfiguracji Twojej przeglądarki.

Akceptuję
Skip to content