Seminaria

W dynamicznie zmieniającej się rzeczywistości rynkowej właściciele firm i członkowie zarządów potrzebują narzędzi, które umożliwiają skuteczne podejmowanie decyzji. Na seminarium FIM Consulting w Katowicach, zorganizowanym wspólnie z RIG w Katowicach oraz Agencją Rozwoju Przemysłu S.A., które odbyło się 8 kwietnia 2025 roku w Regionalnej Izbie Gospodarczej, uczestnicy otrzymali solidną dawkę wiedzy, jak patrzeć na rentowność klientów z nowej perspektywy – i jak tę wiedzę przełożyć na realny wzrost zysku.

Krzywa wieloryba – nie każdy klient jest złotem

Centralnym motywem spotkania była krzywa wieloryba – wykres obrazujący skumulowaną rentowność klientów, od tych najbardziej dochodowych aż po tych generujących straty. Uczestnicy z zainteresowaniem przyglądali się, jak w praktyce można:

• Zidentyfikować klientów o największym wkładzie w zysk,
• ustalić, którzy klienci wymagają szczególnej opieki,
• rozpoznać relacje biznesowe, które nie przynoszą firmie żadnej wartości.

W wielu firmach to 20% klientów generuje nawet 80% całkowitej marży – reszta to często „balast”, który zamiast wspierać rozwój firmy, ciąży na jej rentowności.

Wielopoziomowy rachunek marżowy – odkryj, gdzie naprawdę tracisz pieniądze

Drugim filarem seminarium był wielopoziomowy rachunek marżowy klientów, który umożliwia analizę rentowności z uwzględnieniem wszystkich kosztów: sprzedaży, logistyki, obsługi posprzedażowej i ogólnych. Dzięki tej metodzie:

• Można precyzyjnie określić, gdzie w procesie współpracy z klientem generowane są nadmierne koszty,
• umożliwia to segmentację klientów według rzeczywistej marży,
• pozwala zbudować skuteczniejsze strategie cenowe oraz decyzyjne.

Połączenie obu narzędzi daje niesamowitą przewagę – nie tylko analityczną, ale przede wszystkim biznesową.

Praktyczne zastosowanie – realne zyski, nie domysły

Eksperci FIM Consulting, Krzysztof Frydziński i Mariusz Szmit, pokazali uczestnikom, jak przełożyć te koncepcje na konkretne działania w dziale sprzedaży. Dzięki analizie danych firmy mogą:

• Priorytetyzować klientów o wysokiej marży,
• minimalizować koszty obsługi klientów niskomarżowych,
• projektować programy lojalnościowe tylko dla klientów strategicznych,
• lepiej alokować czas i zasoby handlowców.

Ważnym wątkiem dyskusji było też proaktywne zarządzanie ryzykiem – czyli umiejętność szybkiego reagowania na sygnały, że współpraca z danym klientem przestaje być opłacalna.

Od danych do decyzji – Systemowe Zarządzanie Zyskiem

Seminarium w Katowicach było również okazją do poznania pełnego modelu Systemowego Zarządzania Zyskiem, opartego na rzeczywistych danych zarządczych. Eksperci FIM przedstawili case study wdrożeń tego podejścia w firmach produkcyjnych – uczestnicy mogli zobaczyć:

• Jakie dane warto zbierać i analizować?
• Jak radzić sobie, gdy danych brakuje?
• Jak wdrożyć kulturę organizacyjną opartą na faktach, nie intuicji?

Głos instytucji – wsparcie z Agencji Rozwoju Przemysłu

Zwieńczeniem wydarzenia było wystąpienie Tomasza Króla z Agencji Rozwoju Przemysłu S.A., który zaprezentował instrumenty finansowe wspierające rozwój firm. Uczestnicy poznali konkretne możliwości wsparcia inwestycji, rozwoju oraz transformacji biznesowej.

Podsumowanie

Krzywa wieloryba i wielopoziomowy rachunek marżowy klientów to nie tylko narzędzia analityczne – to nowy sposób myślenia o zarządzaniu sprzedażą. Seminarium FIM pokazało, że firmy, które potrafią właściwie ocenić rentowność relacji z klientami, zyskują przewagę nie do podrobienia. Bo rentowność to nie przypadek – to wynik decyzji opartych na danych.

Po seminarium czas na działanie – skorzystaj z bezpłatnej konsultacji tak jak uczestnicy seminarium

Zastanawiasz się, jak wygląda rentowność Twoich klientów? Wielu uczestników seminarium w Katowicach, zainspirowanych konkretnymi przykładami i analizami, zdecydowało się na skorzystanie z bezpłatnej konsultacji z ekspertami FIM Consulting.

To doskonała okazja, by:

• przeanalizować sytuację swojej firmy,
• zweryfikować gotowość do wdrożenia systemowego podejścia do zarządzania zyskiem,
• otrzymać rekomendacje dopasowane do potrzeb konkretnej organizacji.

Wypełnij krótką ankietę w Strefie Klienta i umów się na rozmowę.

📅 Zapisz się na kolejne seminaria dla właścicieli i zarządzających firmami produkcyjnymi – https://fim.pl/seminaria/