5 listopada 2024 r.
Jak krzywa wieloryba oraz wielopoziomowy rachunek marżowy klientów może poprawić jakość zarządzania działem sprzedaży?
Jak krzywa wieloryba oraz wielopoziomowy rachunek marżowy klientów może poprawić jakość zarządzania działem sprzedaży?
W dynamicznie zmieniającym się otoczeniu biznesowym zarządzanie działem sprzedaży wymaga nowoczesnych narzędzi analitycznych, które pozwalają spojrzeć na rentowność klientów z zupełnie nowej perspektywy. Jednymi z nich są krzywa wieloryba oraz wielopoziomowy rachunek marżowy, które umożliwiają precyzyjne zrozumienie wartości, jaką poszczególni klienci wnoszą do firmy, co pomaga w budowaniu skuteczniejszych strategii sprzedażowych.
Czym jest krzywa wieloryba? Zyskowność na wykresie.
Krzywa wieloryba to wykres, który przedstawia skumulowaną rentowność klientów. Klienci są ułożeni od najbardziej dochodowych do tych generujących najmniejszą marżę lub wręcz stratnych. Kształt wykresu przypomina zarys wieloryba — początkowa, rosnąca część obejmuje klientów generujących najwyższe zyski, a następnie wykres może się „wypłaszczać” i w końcu opadać, co symbolizuje klientów przynoszących mniejsze lub wręcz ujemne marże.
Ten typ analizy pozwala szybko zauważyć, że w większości firm to niewielki odsetek klientów generuje największą część całkowitej marży, podczas gdy reszta stanowi zaledwie marginalny wkład, a część klientów może nawet powodować straty. Krzywa wieloryba umożliwia więc identyfikację tych klientów, którzy mają kluczowe znaczenie dla wyników firmy i wymagają szczególnej uwagi.
Dlaczego wielopoziomowy rachunek marżowy klientów jest istotny?
Wielopoziomowy rachunek marżowy jest bardziej szczegółową metodą analizy rentowności klientów, uwzględniającą różne poziomy kosztów, takie jak koszty sprzedaży, logistyki, obsługi posprzedażowej, a także koszty ogólnozakładowe. Dzięki tej analizie menedżerowie mogą precyzyjnie określić, na jakich etapach interakcji z klientem generowane są największe koszty i gdzie można dokonać optymalizacji.
Połączenie krzywej wieloryba i wielopoziomowego rachunku marżowego w zarządzaniu sprzedażą
Identyfikacja kluczowych klientów
Po przeprowadzeniu analizy krzywej wieloryba i rachunku marżowego łatwo zidentyfikować klientów, którzy generują największe zyski. Dzięki temu dział sprzedaży może lepiej skupić się na ich obsłudze, wprowadzając dedykowane strategie, które zwiększą ich satysfakcję oraz lojalność.
Optymalizacja alokacji zasobów
Wiedza o tym, którzy klienci przynoszą największą wartość, pozwala na optymalne rozdzielenie zasobów. Dzięki temu najbardziej dochodowi klienci mogą być obsługiwani priorytetowo, a także mogą zostać objęci specjalnymi programami lojalnościowymi.
Redukcja kosztów obsługi
Wielopoziomowy rachunek marżowy pozwala zidentyfikować nieopłacalne elementy procesu sprzedaży i obsługi klienta. Menedżerowie mogą eliminować lub minimalizować koszty związane z mniej dochodowymi klientami, co pozwala na zwiększenie rentowności bez konieczności rezygnacji z danej grupy odbiorców.
Budowanie strategii cenowej
Analiza marży na różnych poziomach pozwala opracować bardziej precyzyjne strategie cenowe. Można np. zaoferować zniżki lub warunki specjalne tylko tym klientom, którzy generują znaczącą marżę na wyższych poziomach, podczas gdy mniej rentowni klienci mogą zostać objęci mniej korzystnymi warunkami cenowymi.
Decyzje dotyczące segmentacji klientów
Połączenie krzywej wieloryba i wielopoziomowego rachunku marżowego stanowi świetne narzędzie do segmentacji klientów. Możemy podzielić klientów na segmenty według ich wkładu w marżę i poziomów generowanych kosztów, co pozwala na stworzenie bardziej trafnych strategii sprzedażowych, dopasowanych do rzeczywistych potrzeb i potencjału klienta.
Proaktywne zarządzanie ryzykiem
Klienci generujący ujemne marże są dużym obciążeniem dla firmy. Dzięki analizie krzywej wieloryba można szybko zidentyfikować tych klientów i podjąć działania zmierzające do poprawy warunków współpracy, zwiększenia rentowności lub zakończenia nieopłacalnych relacji biznesowych.
Praktyczne wdrożenie w dziale sprzedaży
Aby skutecznie wdrożyć podejście oparte na krzywej wieloryba i wielopoziomowym rachunku marżowym, warto stworzyć model analityczny oraz szkolenia dla zespołu sprzedażowego. Zbudowanie kultury zarządzania opartej na danych pomoże zespołowi sprzedaży lepiej rozumieć, jak ich działania wpływają na całościową rentowność firmy.
W praktyce, wdrożenie tej metodologii wymaga zebrania i uporządkowania danych z różnych działów, takich jak sprzedaż, logistyka, księgowość oraz obsługa klienta. Warto również rozważyć zastosowanie systemów informatycznych do zarządzania relacjami z klientami (CRM) oraz do raportowania finansowego, które pozwolą na automatyczne gromadzenie i analizowanie niezbędnych danych.
Korzyści dla firmy
Dzięki zastosowaniu krzywej wieloryba oraz wielopoziomowego rachunku marżowego w zarządzaniu działem sprzedaży firma może zyskać lepszy wgląd w rentowność swojego portfela klientów, oraz lepiej alokować zasoby. Efektywne zarządzanie rentownością klientów przekłada się bezpośrednio na wyniki finansowe, a jednocześnie zwiększa świadomość zespołu sprzedaży na temat wpływu ich działań na całokształt działalności firmy.
Podsumowanie
Krzywa wieloryba oraz wielopoziomowy rachunek marżowy klientów to narzędzia analityczne, które mogą znacząco usprawnić zarządzanie działem sprzedaży. Pomagają one w identyfikacji kluczowych klientów, optymalizacji zasobów oraz budowaniu trafnych strategii cenowych i segmentacyjnych. W konsekwencji prowadzi to do zwiększenia rentowności oraz bardziej świadomego zarządzania relacjami z klientami, co w dłuższej perspektywie wzmacnia pozycję firmy na rynku.
Integracja tych narzędzi w codziennej pracy działu sprzedaży wymaga jednak zaangażowania zespołu oraz wdrożenia systemów wspierających analizę danych, ale korzyści, jakie można osiągnąć dzięki takiemu podejściu, sprawiają, że warto podjąć to wyzwanie.